Savoir détecter les opportunités
Cette formation développe l’aptitude des participants à utiliser les techniques de prospection et à détecter des leads, identifier les bons interlocuteurs, maîtriser les techniques de communication et les postures propres à l’action de prospection, réussir sa prise de rendez-vous prospect.
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Contenue de la formation
Objectifs pédagogiques :
- Connaître et s’approprier les techniques de prospection
- Détecter les opportunités grâce aux outils digitaux et aux données internes
- Réussir à obtenir des rendez-vous qualifiés ciblés
- Capitaliser sur les objections pour convaincre et créer la valeur ajoutée
- Conclure positivement
Contenue livrable
Programme
Chapitre 1 : Connaitre et identifier le contexte
Chapitre 2 : Réussir à obtenir davantage de rendez-vous commerciaux qualifiés
Chapitre 3 : Validation des clés de la détection de projets
Chapitre 4 : Détecter les objections métier et les résoudre
1/ Connaitre et identifier le contexte
- Connaissance du marché
- Comprendre la stratégie de développement de votre entreprise
- Maîtriser les forces et les faiblesses des principaux acteurs
- Connaissance du marché.
- Comprendre la stratégie de développement de votre entreprise
- Maîtriser les forces et les faiblesses des principaux acteurs les représenter : Scénettes « faire vivre les valeurs »
- Comprendre et analyser les forces et les faiblesses de son offre – SWOT
- Savoir utiliser les ressources internes pour déterminer les opportunités.
- Analyse de l’existant : fichiers clients / logiciel de gestion de la relation clients pour mieux déterminer les objectifs ciblés.
- Analyse des outils de recherche des nouveaux clients, la pratique des réseaux sociaux.
- Les principaux canaux de génération des leads, identifier les médias les mieux adaptés à votre entreprise.
- Atelier de mise en pratique spécifiques.
2/ Réussir à obtenir davantage de rendez-vous commerciaux qualifiés
- Optimisation de la méthode de préparation et compléments théoriques :
- La chronologie de la présentation et des objectifs.
- Mise en pratique individuelle de la présentation.
- Construction des argumentaires dédiés avec la méthode des 5C
- Mise en situation individuelle sur l’argumentaire.
3/ Validation des clés de la détection de projets
- L’écoute, la reformulation, la communication positive
- La gestion des barrages, l’empathie et l’assertivité
- Le questionnement efficace, la méthode A.I.D.A
- Les règles d’or de la prise de rendez-vous téléphonique
- La gestion des relances avec le SMACC
- Atelier de mise en pratique en sous groupe
4/ Détecter les objections métier et les résoudre
- Rappel des principales règles
- Les attitudes à adopter face aux objections : PREUVE / CALME / FERME/PATIENT
- Transformer les objections en victoire avec la technique du recadrage ART
- Les grandes familles et les 15 techniques dédiées paramétrées au contexte métier
- Atelier de mises en situations sur les objections spécifiques
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"Je suis très satisfait des services de Skillco. Leur équipe est compétente, professionnelle et très réactive. Ils ont rapidement compris mes besoins et ont fourni des solutions adaptées à mes attentes. Je recommande fortement Skillco pour leur excellent service client."
Alexandre : Chef de projet
"J'ai assisté à plusieurs formations dispensées par votre entreprise et je dois dire que je suis très satisfait. Les formateurs étaient très compétents et ont su transmettre leur savoir-faire avec clarté et efficacité. Les cours étaient bien structurés et adaptés à notre niveau de compétence. Je recommande vivement vos formations à tous ceux qui souhaitent améliorer leurs compétences professionnelles."
Lucie : Responsable des achats
"Votre équipe a su identifier nos besoins et nous proposer des solutions efficaces pour améliorer notre productivité. Les formations que nous avons suivies ont été très utiles et ont permis à nos employés de développer de nouvelles compétences. Nous avons également été impressionnés par votre service client exceptionnel. Merci beaucoup pour votre travail acharné et votre engagement envers nos objectifs."
Nicolas : Consultant en management
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