Prospection commerciale + CRM

MODULE 1 : HUBSPOT SALES STARTER (CRM) 

Objectifs 

Ce module d’initiation est un guide d’utilisation du CRM de HubSpot et le Sales Hub. A la fin du module l’apprenant sera capable : 

• D’identifier les paramètres clés constituant les fiches contacts et permettant de les trier en fonction de leur avancement dans le cycle de vie ;
• Relancer les prospects au bon moment afin d’optimiser la conversion à tous les stades du cycle de vie ; 
• Automatiser des actions commerciales afin de gagner en productivité sur l’outil 
• Piloter la stratégie commerciale grâce à la création et à l’analyse des tableaux de bord de vente 

MODULE 2 - PROSPECTER AVEC HUBSPOT 

• Introduction à l’outil : les différents services et fonctionnalités, les fiches contacts, entreprises, et transactions 
• Configuration initiale de l’outil : création du compte Hubspot, gestion des profils, gestion des équipes, API entre Hubspot et le site web (connecteurs), propriété et champs des fiches contacts, lier des applications externes à Hubspot (ex : Slack…) 
• Identifier des leads qualifiés, filtrer les contacts, créer un contact manuellement 
• Utiliser l’outil “conversations” : filtrer le profil du client idéal, en fonction de la probabilité de conversion 
• Entrer en relation avec ses contacts : appeler des contacts, utiliser des modèles d’emails et documents 
• Mettre en place des planificateurs (rdv, e-mail, tâches de suivi) 

– CAS PRATIQUES :

1. Lier une application à Hubspot 
2. Identifier les propriétés et champs importants pour ses contacts (les créer si besoin) 3. Identifier le profil du client idéal puis filtrer les contacts
3. Créer une liste de tâche dans le cas d’une relance clients et valider les 2 premières tâches 
4. Créer un modèle d’emails et l’enregistrer dans Hubspot 
5. Importer un document, et l’intégrer dans un envoi d’email – planifié. 

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MODULE 3 - LES TRANSACTIONS DANS HUBSPOT 

• Créer et gérer des transactions 
• Configurer sa pipeline de vente 
• Créer un devis et des lignes de transactions personnalisées 
• Créer des scripts d‘appels 
• Hub Sales Pro et Entreprise (produit, fonctionnalité avancé de devis, automatisation et vidéos) 
• Établir des rapports de ventes et des tableaux de bord 

– CAS PRATIQUES : 

1. Configurer sa pipeline de vente puis créer une transaction et la faire évoluer dans la pipeline de vente en fonction des actions effectuées par le contact 
2. Mettre en place un modèle de script d’appel 
3. Créer un devis sur HubSpot 
4. Créer des modèles emails et apprendre à les analyser 
5. Exercice : Quiz de 30 minutes 

MODULE 4 - MARKETING HUB 

Au cours de ce module, les participants vont acquérir les connaissances fondamentales dont ils ont besoin pour exceller en marketing digital en utilisant HubSpot. A la fin du module, les apprenants seront capables de : 

• Configurer les tableaux de bord marketing et rapports marketing (reporting) 
• Créer des buyers personae dans HubSpot 
• Mettre en place une stratégie de contenu dans HubSpot (dont savoir créer un call-to-action, une landing page, des formulaires) 
• Créer et piloter une campagne email dans HubSpot 
• Créer des listes de contacts Marketing 

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MODULE 5 - COMPRENDRE LE MARKETING HUB 

• Comprendre le marketing Hub :
• Savoir utiliser les outils du Marketing Hub 
• Comment utiliser le marketing Hub pour atteindre ses objectifs 
• Utiliser le Marketing Hub 

● La base de données (BDD) : 

• Rappels concernant l’utilisation de la BDD 
• La fréquence de nettoyage de la BDD 
• Créer manuellement un contact dans HubSpot 
• Importer des contacts dans HubSpot 

● Le reporting dans Marketing Hub : 

• Présenter et utiliser le tableau de bord du Marketing Hub 
• Les indicateurs d’engagement dans HubSpot 
• Les indicateurs de performance marketing (KPI)Configurer les réseaux sociaux dans HubSpot 

– CAS PRATIQUES : 

• Créer un tableau de bord marketing et les rapports marketing associés 
• Connecter vos réseaux sociaux à Hubspot 
• ‍Exercice : Quiz de 30 minutes

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MODULE 6 - METTRE EN PLACE UNE STRATÉGIE DANS HUBSPOT

• Définir puis créer des buyer personae 
• Distinguer les listes de contacts commerciales de listes marketing 
• Créer une campagne dans HubSpot (liste de contacts et abonnements) 
• Mettre en place des pages de destination dans HubSpot 
• Les éléments d’une page de destinations
• Les pièges à éviter 
• Comment créer une page de destination 
• Comment créer des rapports sur les pages de destinations 

● Créer des call-to-action dans HubSpot 

• Les objectifs 
• Créer un call-to-action 
• Conseils pour la rédaction des CTA 
• Insérer un CTA dans un contenu HubSpot et sur le site web » 

● Créer des formulaires dans HubSpot 

• Utilisation des formulaires 
• Personnaliser vos formulaires (dont fonctionnalités premium) 
• Les différents types de formulaires dans HubSpot 
• Créer un formulaire ordinaire 
• Mettre en place un formulaire contextuel 
• Tenir un blog dans HubSpot et introduction à la stratégie de contenus HubSpot 

– CAS PRATIQUES : 

• Créer un buyer persona sur HubSpot 
• Implémenter une liste de contacts marketings 
• Mettre en place de A à Z une campagne email dans HubSpot pour un prochain envoi d’emails marketing en réel 
• Créer un call-to-action que vous utiliserez pour créer une landing page (page de destination) mettant en avant un contenu existant de votre choix 
• Mettre en place un formulaire ordinaire ou contextuel dans HubSpot et l’intégrer dans la landing page précédemment créé 
• Exercices suggérés selon le besoin (non évalués) : Définir ses buyer personae correspondant aux clients actuelles de l’entreprise 
• Exercice : Quiz de 30 minutes environ

MODULE 7 : PROSPECTION COMMERCIALE EN UTILISANT DES AUTOMATISATION (WAALAXY, MAILMETEOR) : 

Ce programme de formation est conçu pour aider les participants à acquérir une compréhension approfondie des principes et méthodes de la prospection commerciale et à être en mesure de mettre en pratique ces connaissances en utilisant WAALAXY et MAILMETEOR de manière efficace. 

• ‍Contenu du cours 
• ‍Introduction à la prospection commerciale et à l'utilisation des automatisations 
• Utilisation des plateformes Waalaxy et MailMeteor 
• Implémentation des workflows automatisés avec des outils tels que Waalaxy et MailMeteor 
• Mise en œuvre des campagnes et optimisation des résultats. 
• Analyse des résultats et évaluation des performances des campagnes Exercices pratiques et simulations sur WAALAXY et MAILMETEOR. 

MODULE 8 : ANALYSE DES INDICATEURS 

• Définition de KPI (Key Performance Indicator) b. Importance de suivre les performances commerciales 
• Définir les KPI pertinents : se concentrer sur les indicateurs les plus importants 
• Établir des objectifs clairs et mesurables 
• Collecte de données : choisir les sources appropriées, automatiser la collecte de données
• Analyse de données: interpréter les données collectées, détecter les tendances et les opportunités 
• Présentation de données : créer des tableaux et des graphiques pertinents, communiquer les résultats clairement 
• Suivi des résultats: surveiller régulièrement les performances commerciales,ajuster les stratégies en fonction des résultats 
• Résumé des étapes clés : importance de l'analyse des KPI dans la gestion des performances commerciales. 

MODULE 9 : PILOTER SA JOURNÉE COMMERCIALE  

• Introduction et objectifs de la formation 
• Les bases de la prospection commerciale : définitions, objectifs, cibles, méthodologies 
• Organisation de la journée de prospection : planification, priorisation, gestion du temps 
• Techniques de préparation de la prospection : recherche d'informations, préparation des argumentaires, préparation des réunions 
• Techniques de communication lors de la prospection : écoute active, questionnement, présentation de l'offre 
• Traitement des objections et closing : réponses aux objections, techniques de closing 
• Bilan de la journée de prospection 

MODULE 10 : PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE  

• Structurer les étapes de la télévente 
• Définir les principes de communication 
• Agir pour capter l'attention du décideur 
• Négocier par téléphone pour gagner la vente 
• Organiser le suivi de la vente par téléphone 
• Programmer les relances 

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