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Commerce

Vendre avec succès grâce à la méthode SONCAS

07/2021
2 min de lecture

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La méthode SONCAS est une technique de vente très populaire dans le domaine du commerce et du marketing. Elle permet de convaincre un client potentiel d'acheter un produit ou un service en se concentrant sur ses besoins et ses désirs. Cette méthode a été popularisée par le livre "Les secrets de la vente" de Jean-Marc Stenger en 1983.

Qu'est-ce que la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS est une technique de vente qui permet de cibler les besoins et les désirs d'un client potentiel.

Le nom SONCAS est un acronyme qui signifie :

  • S pour la Sécurité : les clients ont souvent besoin de se sentir en sécurité avant de faire un achat.
  • O pour l'Orgueil : les clients peuvent être fiers de posséder certains produits ou services.
  • N pour le Nouveau : les clients sont souvent attirés par les nouveautés.
  • C pour le Confort : les clients cherchent souvent à améliorer leur confort.
  • A pour l'Argent : les clients sont souvent sensibles aux offres promotionnelles et aux économies.
  • S pour la Sympathie : les clients peuvent être influencés par le relationnel et le contact avec le vendeur.

En se concentrant sur ces six éléments, la méthode SONCAS permet de convaincre les clients potentiels d'acheter un produit ou un service en répondant à leurs besoins et à leurs désirs.

Les six typologies de la méthode SONCAS

La méthode SONCAS peut être divisée en six typologies différentes. Chacune de ces typologies se concentre sur un élément différent de la méthode SONCAS. Les six typologies sont les suivantes :

La typologie Sécurité :

Elle se concentre sur la sécurité et la protection du client potentiel. Cette typologie peut être utile pour les produits ou services qui concernent la santé, la sécurité ou la confidentialité. Par exemple, une entreprise qui vend des assurances santé pourrait utiliser la typologie Sécurité pour convaincre les clients de l'importance de la protection de leur santé.

La typologie Orgueil :

Cette typologie se concentre sur le sentiment de fierté que le client potentiel peut ressentir en possédant un produit ou un service. Cette typologie peut être utile pour les produits ou services de luxe ou les produits de haute qualité. Par exemple, une entreprise qui vend des montres de luxe pourrait utiliser la typologie Orgueil pour convaincre les clients de l'importance de la qualité et du prestige.

La typologie Nouveau :

Se concentre sur les nouveautés et les tendances. Cette typologie peut être utile pour les produits ou services qui sont récemment sortis ou pour les innovations. Par exemple, une entreprise qui vend des smartphones pourrait utiliser la typologie Nouveauté pour convaincre les clients de l'importance de la dernière technologie.

La typologie Confort :

Se concentre sur l'amélioration du confort et de la qualité de vie du client potentiel. Cette typologie peut être utile pour les produits ou services qui améliorent le confort ou la qualité de vie. Une entreprise qui vend des matelas pourrait utiliser la typologie Confort pour convaincre les clients de l'importance d'un sommeil réparateur et confort

La typologie Argent :

Les clients qui sont motivés par l'argent sont principalement intéressés par les économies, les remises et les offres avantageuses. Les clients qui recherchent des produits ou des services moins chers peuvent être plus sensibles aux offres groupées, aux offres de remises ou aux abonnements qui offrent des avantages financiers importants.

La typologie Sympathie :

Les clients qui sont motivés par la sympathie sont des personnes qui veulent être reconnues et appréciées. Lesvendeurs doivent donc établir une relation de confiance avec ces clients en utilisant des tactiques comme l'empathie, la reconnaissance et l'appréciation. Les vendeurs peuvent créer un lien émotionnel avec les clients en montrant de la compassion et de l'attention à leurs besoins.

En comprenant les motivations de chaque client, les vendeurs peuvent créer une expérience de vente personnalisée et satisfaisante pour le client.

 

D'autres exemples pour illustrer chaque point de la méthode Soncas peuvent inclure:

  • Sécurité : Par exemple, une assurance qui offre une protection contre les risques et les imprévus pour apporter la tranquillité d'esprit à ses clients.
  • Orgueil : Un produit de luxe qui permet aux clients de se sentir spéciaux et exclusifs en raison de leur appartenance à une certaine classe ou communauté.
  • Nouveauté : Les produits technologiques sont souvent associés à la nouveauté et à l'innovation, ce qui peut attirer les clients qui recherchent des produits à la pointe de la technologie.
  • Confort : Les produits qui offrent confort et facilité d'utilisation, comme les matelas en mousse à mémoire de forme ou les aspirateurs sans fil, peuvent être un choix attrayant pour les clients qui recherchent une vie plus facile et plus confortable.
  • Argent : Les offres qui mettent en avant les économies ou les avantages financiers, tels que les offres groupées ou les remises, peuvent attirer les clients qui cherchent à maximiser leur argent.

En conclusion, la méthode Soncas est un outil de vente puissant qui permet aux vendeurs de comprendre les besoins, les désirs et les motivations de leurs clients. En utilisant les six catégories Soncas - sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie - les vendeurs peuvent personnaliser leur approche de vente et créer une expérience client qui répond à leurs besoins uniques. En intégrant cette méthode dans leur stratégie de vente, les vendeurs peuvent améliorer leur taux de conversion, fidéliser leurs clients et augmenter leurs ventes. Alors, n'attendez plus, utilisez la méthode Soncas pour améliorer votre stratégie devente et augmenter votre succès commercial !

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