Business développement

Comment prospecter par téléphone ?

07/2021
3 min de lecture

S'il y a une tâche que tout vendeur redoute, c'est la prospection par téléphone. Peu de vendeurs apprécient ce travail et ne se forcent pas à suivre les appels à froid.

Mais, comme l'explique Marc Gladysz dans son livre Le Phone Marketing, une erreur marketing est de ne pas considérer le téléphone alors qu'il peut être un atout crucial pour une entreprise.

Cet article propose 10 conseils qui s'appliquent à la fois au B2B et au B2C.

Cela est vrai pour tous les vendeurs qui ont la lourde tâche de s'entraîner à téléphoner au quotidien.

1. Rédigez un script téléphonique

Il ne s'agit pas ici d'écrire à l'interlocuteur un texte à réciter comme de la poésie, mais de préparer un pitch regroupant tous les arguments et accroches utilisables dans n'importe quelle situation.

  • Catchphrase pour rediriger la barrière du secrétaire présentation de votre entreprise
  • Raison de l'appel
  • Une liste de questions que vous pouvez poser à votre prospect
  • Conclusion typique

2. Avoir des objectifs clairs et concis

Il est important de fixer un objectif initial qui ne doit pas être perdu lors d'un appel. Par exemple, mettez d'abord en place une session d'appel non-stop de 2 heures avec une liste prédéfinie de prospects dans le but d'obtenir au moins un rendez-vous commercial. Pour cela, utilisez votre CRM pour créer des vues personnalisées qui filtrent les prospects à contacter en fonction de vos propres critères de segmentation.

3. Attirez leur attention

Lorsque vous êtes au téléphone, vous n'avez que 20 à 30 secondes pour convaincre l'autre personne de vous écouter.

L'un des meilleurs moyens d'attirer l'attention de votre interlocuteur est de montrer que vous portez une attention particulière à son entreprise en enrichissant votre argumentaire d'informations exclusives sur son entreprise. Pour cela, gardez un fichier de prospects pré-qualifiés ouvert en permanence dans le CRM pour le contact en bout de ligne.

4. Souriez vous etes écouté

Oui, même si vous êtes à des milliers de kilomètres, cela peut sembler étrange, mais vous pouvez toujours entendre un sourire sur votre téléphone !

Faites confiance à mon expérience. Un sourire au téléphone rend l'interlocuteur plus réservé et en même temps beaucoup plus sensible à votre discours commercial. N'oubliez pas que votre ton de voix et votre débit jouent également un rôle important dans le bon déroulement de l'entretien. Encouragez un ton dynamique et amical et évitez de parler trop vite. Plus important encore, montrez que vous êtes à l'aise et confiant.

5. Posez des questions

L'une des plus grandes erreurs que commettent la plupart des commerciaux lorsqu'ils contactent des prospects par téléphone est d'essayer d'utiliser chaque argumentaire de vente qu'ils apprennent pour impressionner l'intervieweur. Rappelez-vous, cependant, qu'un entretien téléphonique est une conversation à double sens, pas une conversation à sens unique. N'ayez pas peur de poser des questions pour impliquer votre interlocuteur dans le dialogue. Cela lui permet aussi d'oublier ses objections initiales.

6. L'art d'écouter

L'écoute de l'intervieweur est l'une des clés d'un entretien téléphonique réussi. Ce dernier peut indirectement vous fournir les informations importantes sur son entreprise dont vous avez besoin. Il est donc conseillé de prendre des notes et de les inscrire ultérieurement dans son dossier dans CRM.

7. Motivation personnelle

La spontanéité est un trait rare que tout bon vendeur devrait avoir. Sinon, je vous assure que vous ne perdrez rien. Vous pouvez modifier ce point sans aucun problème. Pour cela, vous devez apprendre à accepter le rejet de certains prospects. B. La personne qui raccroche. Malheureusement, nous y sommes tous allés au moins une fois dans notre carrière

professionnelle. Mais comme le disait justement le philosophe allemand Friedrich Wilhelm Nietzsche, "Ce qui ne me tue pas me rend plus fort".

8. Combattez les objections

Pour détourner avec succès les objections d'un adversaire, vous devez apprendre à discerner la nature des objections de l'adversaire. Pour ce faire, utilisez la discussion de la conversation téléphonique et les réponses préparées aux éventuelles objections.

Dernier conseil, mais non des moindres : utilisez les mots de votre interlocuteur comme base de son contre-argument. Pour ce faire, nous utilisons généralement des méthodes de reconstitution des informations que nous collectons sur les prospects. B. Sous forme de question à l'interlocuteur, "Oui, je comprends ce que tu veux me dire... mais tu ne voulais pas dire...?"

9. Ne jugez pas la concurrence

La critique de la concurrence peut être interprétée par votre interlocuteur comme un manque de discussion sur votre produit ou service, ce qui remet automatiquement en cause votre crédibilité et celle de votre entreprise. Un conseil : la meilleure façon d'affronter la concurrence est de ne pas se comparer ouvertement.

10. Déterminer les prochaines étapes

Qu'il s'agisse d'envoyer un e-mail de suivi, de prendre rendez-vous ou de programmer votre prochain appel, terminez toujours votre entretien téléphonique par l'étape suivante. De cette façon, vous pouvez informer votre interlocuteur des prochaines étapes à suivre.

Aujourd'hui, la seule bonne volonté du vendeur ne suffit plus pour établir efficacement des prospects par téléphone. Il ne faut que le meilleur face à un interlocuteur de plus en plus familiarisé avec le discours commercial typique. Pour augmenter leurs chances de succès, les vendeurs doivent employer des techniques et des méthodologies plus sophistiquées, mais surtout, ils doivent être plus personnels.

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