Business développement

Comment définir sa stratégie commerciale ?

07/2021
7 min de lecture

Chaque entreprise  doit avoir une stratégie si elle veut assurer le développement durable de ses activités. Mais quand il s'agit de se lancer dans une stratégie commerciale, cela ne prend pas des jours. Dans de nombreux cas, les effets peuvent durer des mois ou des années. Il  vaut mieux ne pas faire d'erreurs dans les brouillons.

Peut-être vous demandez-vous déjà  :

Vous ne savez pas quelle stratégie commerciale suivre pour votre travail ? Celle que j'ai définie est-elle réussie ?  Comment savoir quelle stratégie utiliser dans votre travail ?  Comment pouvez-vous étoffer votre stratégie d'entreprise si elle n'a pas encore atteint son potentiel ? Vous pouvez en trouver beaucoup d'autres. La stratégie est avant tout un terme  militaire. Selon Larrousse, l'art consiste à élaborer des plans d'action coordonnés.

C'est la définition de "beau". En fait, la définition de militaire est "la stratégie est l'art de développer des troupes sur le terrain, jusqu'au moment du contact avec l'ennemi". Quand on parle de stratégie, on parle  de combattre quelqu'un pour quelque chose. Cela s'applique-t-il vraiment à votre petite entreprise ? Oui, car il utilise les moyens, les ressources et l'énergie pour attirer (l'attention) des clients.  et combattre des concurrents directement ou indirectement. Et ils sont souvent plus grands que vous.

Encouragez l'intelligence et réfléchissez à votre angle d'attaque pour éviter de porter du maquillage et des culottes de lutte.

Ainsi, deux entités (ou plus) s'efforcent de réaliser la même chose. Mais au lieu d'essayer de travailler ensemble pour l'obtenir, ces entités s'engagent dans la bataille. On parle donc de stratégie.  

Passons à la stratégie commerciale.

Appliqué au monde de l'entreprise, ce terme peut être résumé comme "l'art de coordonner les comportements pour attirer l'attention du client et le persuader d'acheter votre solution". Vivez l'expérience d'une de mes clientes, Stéphanie. Elle ne voyait pas l'avenir de sa boîte, et sans stratégie bien établie, elle avait l'impression qu'elle s'effondrait. C'était particulièrement stressant pour elle. Depuis notre collaboration, elle a su redéfinir clairement son positionnement. Cela m'a entre autres permis d'identifier mon interlocuteur et d'adapter mon discours, d'investir l'énergie nécessaire pour mieux me faire connaître, et in fine d'augmenter mes ventes pour la pérenniser.

Le but est d'agir comme un gagnant...

Que vous soyez freelance, consultant ou formateur, vous devez  définir votre stratégie commerciale. Aujourd'hui, j'ai eu l'opportunité d'apporter un soutien concret à plusieurs pigistes en les aidant à bâtir des stratégies d'affaires alignées sur leurs besoins et leurs valeurs. Si vous êtes également intéressé, je vous recommande de lire d'abord cet article pour comprendre comment le faire en 7 étapes.

Étape 1 : Définir les objectifs et les aspirations

Tout d'abord, vous devez définir votre parcours. Si vous n'avez pas cette direction, vous ne saurez pas pourquoi vous agissez.

Pour vous donner du sens de manière efficace et motivante, vous devez vous fixer des objectifs.

Pour ce faire, nous vous recommandons de suivre la méthode SMART. Par conséquent, les objectifs que vous vous fixez doivent être simples, mesurables, ambitieux, réalistes et opportuns. Un bon objectif est de se dire : « Doubler le nombre de clients en 2 ans » ou  « Contacter 3 leads par jour pendant 3 semaines ».

A l'inverse, se dire « je veux mieux vendre mon produit » ou « je veux vendre plus » peut être un mauvais objectif. Regarde la différence?

Il est facile d'imaginer le succès ou l'échec dans le premier cas. Deuxièmement, faites du vélo sur la choucroute. En fait, un bon objectif est de  savoir comment procéder et comment y parvenir à partir de données mesurables. Sinon, l'objectif reste incomplet. Je ne sais pas par où commencer à chercher...

Ce premier exercice est donc particulièrement difficile à coordonner, car il nécessite de se fixer des objectifs adaptés.

Généralement, lorsque nous parlons de stratégie commerciale, nous  nous concentrons immédiatement sur l'acquisition de nouveaux clients. Cependant, il existe deux axes de développement commercial :

  1. Les nouveaux clients acceptent cela.
  2. et les clients actuels et passés. La fidélité est un grand sujet que nous négligeons souvent.  Il est donc important de se fixer des objectifs sur ces deux axes.

En revanche, veillez à ne pas vous fixer trop d'objectifs.

J'entends souvent des entrepreneurs dire cela. Développez votre clientèle, améliorez le panier moyen, vendez plus de service B, refaites le sol de votre maison, économisez suffisamment d'argent pour acheter un immeuble.

Trop d'objectifs peuvent aider vos ambitions commerciales.

Au contraire, vous devez vous concentrer sur un maximum de 2 ou 3 objectifs  dans le temps. Respectez toujours les règles des objectifs SMART.

Je sais quelque chose sur le fait d'être moi-même entrepreneur. Quand j'ai commencé, j'étais un peu perplexe.Je ne me posais pas les bonnes questions, alors je suis devenu aveugle.Quel type de structure visait-on et quelles étaient les offres concrètes ?C'était un discours ambigu. Pour me remettre sur pied, j'ai affiné ma stratégie au fil des mois. Grâce à cette définition claire, Destination Clients est devenu le premier organisme de formation professionnelle à la vente  pour les indépendants.

Étape 2 :Comprendre votre marché

Une autre idée populaire avec laquelle je ne suis pas d'accord est l'hypothèse selon laquelle les marchés sont statiques. Fondamentalement, "Le marché représente tant de consommateurs potentiels. Je vais prendre un morceau de ce marché et vivre heureux le reste de ma vie."

Ce type de vision vous piège dans une position passive attentiste. Cette attitude nous empêche d'apprécier la beauté de l'entrepreneuriat - l'opportunité. Votre marché n'est pas figé dans le temps. C'est plein de possibilités si vous le comprenez bien  et identifiez chaque mouvement.

Comment comprenez-vous votre marché?Tout d'abord, vous devez changer votre attitude. Inutile de rater le bon vieux temps  où tout était différent et bien meilleur. Vous pouvez également suivre les mouvements du marché et les prévoir (mieux encore, plus complexes). Deuxièmement, nous prenons le temps d'analyser les principales composantes de ce marché. Il existe plusieurs outils que vous pouvez utiliser pour ce faire, mais nous nous en tiendrons ici à l'analyse SWOT.

L'outil a les avantages d'être clair, simple d'utilisation et rapide à déployer.

SWOT signifie Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces. Traduit en français de Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces. De cette manière, les facteurs de succès et d'échec internes (forces/faiblesses) et externes (opportunités/risques) peuvent être visualisés en un coup d'œil. Il s'agit de regarder objectivement votre organisation, pas seulement ce que vous proposez. Au contraire, lorsqu'il s'agit d'opportunités et  de menaces, pensez à vos concurrents, à votre écosystème et à vos innovations.  

Si vous recherchez un outil d'analyse complémentaire, nous vous recommandons d'utiliser l'analyse PESTEL. Cela vous permet de peindre un portrait parfait de votre environnement.  Troisièmement, après avoir fait cette analyse, résumez les principales tendances en quelques lignes.

Par exemple: ou "Pour les grands groupes, les agences ont tendance à se spécialiser dans certains domaines."

Cela vous donnera une image plus claire de votre marché afin que vous puissiez facilement définir votre stratégie commerciale plus tard.

Comment définiriez-vous votre positionnement en tant que freelance ou consultant ?  Sur ce marché, il faut choisir son positionnement. Sans eux, vous vous fondez dans la foule et vous démarquez dans l'esprit des clients potentiels.

Réalisez que vos clients vous piquent. Mais vous avez le pouvoir d'influencer la boîte dans laquelle ils vous placent.

Étape 3 : Définir les objectifs

Prendre des décisions est absolument nécessaire lorsque vous êtes seul. Faute de ressources, nous ne pouvons pas nous battre sur tous les fronts. Ou, si vous le faites, cela ne fonctionnera pas  et de nombreux autres acteurs  feront bien mieux que vous.

Alors oubliez vite les phrases types "je cible toutes les petites entreprises", "tout le monde a besoin de mes services".

Vous ne pouvez pas plaire à tout le monde. Par conséquent, vous  devez vous fixer des objectifs précis. Comment c'est?

Tout d'abord, analysez vos clients existants. En respectant le cadre de lecture, vous pouvez identifier votre profil  client idéal.

J'ai même écrit un article entier sur ce sujet. Puis-je choisir mes clients ? (La réponse est oui. C'est un peu exagéré, mais  vous pouvez toujours trouver la méthode complète ici.)

Quel est votre client idéal ? Ce sont les clients auxquels vous apportez le plus de valeur et qui vous apportent le plus de valeur (rentabilité et joie).

Remarque : nous parlons de profils de clients, pas de types de projets. La joie est souvent associée aux personnes avec lesquelles vous interagissez.

Et  si je ne fais que commencer et pas assez de retour? Il faut prendre le temps d'imaginer cela.

Projetez-vous dans votre avenir idéal et brossez un portrait de vos futurs clients idéaux.

Posez-vous des questions telles que :

  • qui est-il ?
  • quelle est cette activité ?
  • quelle est son histoire ?
  • c'est quoi son problème ?
  • quelle est cette ressource ?  
  • Pourquoi utiliserait-il vos services et pas d'autres?

Maintenant que vos objectifs ont été identifiés, ne vous arrêtez pas  là.

Identifie l'interlocuteur au sein de cette unité.

Qui sont les décideurs ? Pétitionnaire? Qui sont les personnes impliquées dans les projets sur lesquels vous travaillez ? Assurez-vous d'intégrer des réflexions sincères sur leur vie quotidienne et les problèmes auxquels elles sont confrontées. Utilisez leur langage, leur vocabulaire et leur jargon. Mettez-vous à leur place et comprenez quelles sont leurs priorités, leurs principales motivations  et leurs plus grands obstacles. C'est aussi votre porte d'entrée.

Mais votre porte d'entrée est également à un autre endroit. En fait, il est important de comprendre ce qu'est votre écosystème client. De nombreux intervenants et interlocuteurs gravitent autour de vos objectifs.

Il est important d'identifier le plus tôt possible  les partenariats potentiels et les liens d'influence existants avec le monde extérieur. A partir de ce moment, vous aurez une bonne vue sur votre cible.

Étape 4 : Identifiez les angles d'attaque

Vous connaissez vos objectifs, votre écosystème et vos concurrents. Identifiez simplement vos points d'attaque pour atteindre vos objectifs commerciaux avec un minimum d'effort.

Comme le dit le proverbe, "Si tu veux aller loin, prends soin de ton cheval".

Il ne sert à rien d'appeler à froid si la pratique vous décourage. Je suis tout à fait d'accord pour me concentrer sur vos points forts et  trouver le bon canal en fonction de votre personnalité.  Avant d'aller plus loin, vous devez comprendre à quoi ressemble le processus de prise de décision de votre public. Ils passent par plusieurs étapes avant que vous ne réalisiez le besoin que vous pouvez atténuer. D'abord, ils se posent des questions sur leur situation. Quelles sont mes options ? Pourquoi ne puis-je pas faire ce que je veux ? que puis-je faire d'autre? Ils réalisent alors qu'ils ont un problème. Vous êtes au point A et souhaitez atteindre le point B, mais vous ne pouvez pas l'atteindre à cause d'un (ou plusieurs) éléments.

Cette étape est particulière car tous les prospects n'ont pas forcément identifié tous les enjeux. C'est votre travail de souligner les difficultés auxquelles ils sont confrontés.

Face à ces problèmes, ils prennent conscience de leurs insuffisances et donc de leurs besoins. Mais comprennent-ils vraiment  ce qui leur manque ?Il reste encore une carte à jouer.

Enfin, maintenant que leurs besoins sont clairs et que nous savons où ils vont, il est temps d'identifier des solutions, de les comparer et enfin de faire un choix.

Pourquoi prendre le temps de se dire Demandez-vous simplement  : Quand intervenez-vous dans le processus décisionnel de votre client ?  Je connais déjà la réponse : vous vous souciez des besoins de vos clients. Ils doivent être présents lors de la recherche d'une solution. Par conséquent, une stratégie de prospect vise la fin du processus de prise de décision.

C'est exactement là où se positionnent tous nos concurrents. Pour vous comparer, les clients utilisent l'un des critères de sélection les plus simples : le prix. Sauf si vous avez un différenciateur vraiment fort. Qu'il suffise de dire qu'en tant que consultants et formateurs, il n'y a pas de différenciateur fort qui offre une expertise égale. Votre stratégie doit donc vous guider pour intervenir plus haut dans le processus décisionnel du client.

Et  ne lâchez rien jusqu'à la dernière étape. Et si vous accompagnez ses remords dès le début,  il est plus probable qu'il ne puisse même pas comparer car la confiance est déjà établie.

Par conséquent, l'angle d'attaque que vous choisissez doit répondre aux questions des clients potentiels et vous garder en contact  avec eux lors des interactions ultérieures.

Une fois que vous avez ces contacts piégés, vous pouvez envoyer une solution dès qu'ils expriment un besoin de telle ou telle augmentation. Quels sont les angles d'attaque possibles si vous êtes indépendant ?

Il existe trois types :

1 / Maillage régional
  • L'objectif est d'établir une présence dans l'écosystème cible. Construire les bons partenariats et développer votre réseau de manière structurée est essentiel.

2 / Action directe

Affrontez vos prospects de front et ne les oubliez pas est équivalent à:

  • Essayez de rechercher des opportunités (très important)
  • Faire le suivi avec les clients précédents et actuels
  • Faire de la publicité ciblée
  • Cibler les suspects : envoyer des e-mails pour proposer des services ou des offres promotionnelles
  • Participer activement aux événements souhaités

3 / Actes indirects

L'objectif est de renforcer notre position de spécialiste et d'asseoir notre position sur le marché. Cela signifie créer, distribuer et communiquer un contenu qui s'aligne sur votre stratégie de positionnement.

Cette visibilité est destinée à nous permettre de collecter des contacts qui peuvent être traités automatiquement, semi-automatiquement ou manuellement dans votre plan d'action

Il suffit de sélectionner le canal approprié pour régler ces angles d'attaque.

Étape 5 : Se préparer à la victoire

Vous avez défini votre angle d'attaque et votre plan d'action, mais n'oubliez pas de vous préparer avant de partir au combat.

Ce sont des éléments différents. C'est-à-dire:

1/ Mettre en place les bons outils

Sans arme pour combattre, vous risquez de voir l'efficacité de vos actions décliner rapidement. De plus, ces outils devraient vous aider à agir plus efficacement avec moins d'effort. Cela comprend la mise en place de bases de données structurées,  de systèmes de récupération d'e-mails, d'outils de suivi des prospects, etc.

Nous vous conseillons la lecture de cet article qui liste les principaux outils que vous pouvez utiliser pour trouver des prospects en tant que freelance ou consultant.

2/  Former pour être efficace

Toute cette réflexion est importante et essentielle. Mais  tous ces efforts sont vains lorsqu'ils conduisent à des comportements inadéquats.

Si vous avez besoin d'acquérir de nouvelles compétences avant d'entrer dans l'arène, entraînez-vous maintenant. Au moins  les bonnes bases, la bonne attitude et les bases pour s'améliorer par la pratique.

3/ Tester l'action de recalibrage

C'est une bonne idée de tester certains comportements avant de plonger tête baissée dans un plan d'action triennal. Surtout quand il s'agit de quelque chose de nouveau pour vous. Prenez  un petit échantillon et testez cette action en mode laboratoire.

Vous n'obtiendrez pas plus de ventes, mais vous saurez si votre approche est correcte ou si les choses deviennent plus difficiles que prévu. Vous pouvez utiliser ces informations pour réajuster vos plans avant d'agir.

Étape 6 : Agir

Maintenant que vous savez quoi faire, il ne vous reste plus qu'à agir, mais dites-vous  que le temps est de votre côté. Les résultats sont affichés sur une base hebdomadaire.

Le plus important est de garder de la constance et de la motivation

Rappelez-vous le dicton « avec la quantité vient la qualité ».

Pour poursuivre cette réflexion, voici une lettre ouverte que j'ai écrite à tous les indépendants perdus dans le processus de prospection.

Etape 7 : Suivre le bon déroulement des opérations

Mais ne vous bandez pas  les yeux. Que ce soit la bonne voie ou non, nous devons savoir comment avancer.

Pour cela, mettez en place des outils de suivi pour mesurer périodiquement s'il y a progrès ou régression. Analysez les tendances, pas les jours. Faites le pas idéal et obtenez les bonnes informations. La plus grosse difficulté  quand on est seul c'est d'être "tête de guidon". Il n'est donc pas possible de faire le  pas en arrière nécessaire  :

  1. Avoir des informations correctes
  2. Prendre les bonnes décisions.

Par conséquent, pour ce type d'analyse, il est recommandé de bloquer les « moments de réflexion » pendant au plus une semaine, au pire un mois. Ou vous pouvez même utiliser les services de formateurs dont la tâche principale est la suivante.

Si vous pouvez exécuter ces 7 stratégies, vous obtiendrez des résultats étonnants.

Comme l'a dit Sun Tzu, "L'art de la guerre est de conquérir l'ennemi sans combattre."

Votre objectif est d'acquérir des clients pour la vie. Ce faisant, vous pouvez dominer le marché sur  vos concurrents sans les affronter directement. C'est la meilleure stratégie à long terme pour votre entreprise.  Ne concourez pas pour des prix car cela nécessitera des ressources que vous n'avez peut-être pas. Et vous rivaliserez en direct avec vos concurrents. C'est la meilleure façon d'être battu.

Connectez les communications, le  marketing et les ventes. Tout est connecté. Toutes ces actions ont un objectif commun. Trop d'entreprises séparent ces activités au risque de nuire à leur message et à leur image. S'il vous plaît ne faites pas cette erreur.  

Si vous cherchez à recalibrer votre stratégie de trading mais que vous ne savez pas exactement comment, je peux certainement vous aider. Nous vous aiderons à  bien préparer votre plan d'action et à prendre les mesures nécessaires pour atteindre les objectifs commerciaux que vous vous êtes fixés.

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