Business développement

Comment créer une sequence commerciale ?

07/2021
4 min de lecture 


 Il y a une grande différence entre avoir les bons outils et les utiliser efficacement. Même si vous pouviez donner à Zinedine Zidane un ballon de football légèrement dégonflé, il ne serait pas un biens moins bon.  

La séquence / workflow ou automatisation permet aux commerciaux de suivre un playbook spécifique et puissant pour gérer efficacement et efficacement le processus de vente. Avoir la meilleure séquence peut considérablement améliorer  les performances de votre équipe de vente, mais seulement si elle est bien définie et mise en œuvre. Ne vous fiez pas à votre instinct. Les données fournies par la plateforme de vente doivent guider la structure de la séquence de vente. 

 Si vous souhaitez améliorer en permanence le tempo de jeu  de votre équipe, vous devez comprendre toutes les variables afin de les optimiser. Notre équipe de science des données analyse des millions d'interactions commerciales chaque année pour  aider nos clients. Elle met continuellement à jour et aide les clients à optimiser leurs séquences de vente pour améliorer les résultats et réduire le temps et le nombre d'étapes nécessaires pour y parvenir. Vous n'avez pas besoin d'être un spécialiste des données pour comprendre comment chacun de ces facteurs affecte les résultats produits par séquence. Il convient de noter que l'équipe de science des données a trouvé la "meilleure séquence de performance" quelle que soit la manière dont ces variables ont été ajustées. Un qui surpasse tous les autres similaires dans ce groupe.  

 Une fois que vous avez trouvé la configuration d'objet parfaite pour votre prochaine séquence, vous voudrez peut-être en savoir plus sur le rôle de la personnalisation. S'il est utilisé correctement, il peut doubler votre taux de réponse. 

 

 Comprendre les éléments de la séquence 

Chaque séquence contient un ensemble cohérent de variables. La composition affecte directement le succès de votre équipe de vente. Il y a cinq ingrédients pour une séquence de vente réussie. Chaque séquence contient un ensemble cohérent de variables. La composition affecte directement le succès de votre équipe de vente. Il y a cinq ingrédients pour une séquence de vente réussie. vous comprenez : 

 

 Nombre d'étapes 

Quelle est votre séquence ? Un pas est une action unique effectuée par une répétition pendant une séquence. La séquence optimale est généralement de 5 à 12 pas. 

Aux fins de cette discussion, nous considérerons que la sequence la plus longue est de 8 ou plus. Une séquence courte est de 5 à 8 actions.

Type d'étape 


 Quel est le canal ou le type de chaque étape ? Par exemple, l'étape utilise-t-elle des appels téléphoniques, des e-mails, des messages LinkedIn ? Toutes les fréquences d'images les plus élevées ont plusieurs canaux. Un récent eBook séquence Benchmark rapporte que 80% des équipes  RDS utilisent une stratégie à 3 touches, consistant principalement en e-mail, téléphone et  LinkedIn. L'ajout de canaux tels que la vidéo et le publipostage conduit progressivement à un modèle "à cinq contacts" visant à augmenter les taux de connexion et de réponse. 

 

Chronométrage des étapes 

 Le timing des communications commerciales est important. Certaines des séquences les plus réussies que notre équipe de science des données ait vues commencent par un appel téléphonique et incluent un suivi par e-mail le premier jour. Par exemple, plus de 80 % des 100 meilleures séquences analysées par les data scientists incluaient des appels téléphoniques et des e-mails le même jour. Cela se produit le plus souvent le premier jour de  séquence.


Longueur de la séquence

 À ne pas confondre avec le nombre de pas. La séquence fait référence au nombre de jours entre les étapes. C'est surtout le domaine où la longueur de la séquence est très peu corrélée avec les résultats. Cependant, trouver le bon rythme de séquence pour la plupart des cycles de vente nécessite des essais et des erreurs. 

 

Type de séquence 

Le type de séquence peut être déterminé par les variables mentionnées ci-dessus, mais la raison pour laquelle j'inclus le type de séquence en tant que variable est que le type de séquence est basé sur l'intention et peut-être sur ce que fait l'équipe au cours du cycle de vente. comment vous agissez. Lors de l'examen des variables de séquence, déterminez si votre séquence doit être « lente et régulière » (comme les tâches de toilettage à long terme) ou une approche plus agressive « rapide et vigoureuse ».


Quelle est votre séquence actuelle ? Selon le Lead Data Scientist chez Salesloft, une bonne séquence est celle qui vous procure en moyenne 18 minutes d'engagement total. Pour plus d'informations, consultez son article de recherche, Research on 200 Million Sales Interactions Cracks the Code on séquences. 

 Quelle est la séquence de l'équipe aujourd'hui ? Quels ajustements faut-il faire pour tester la nouvelle séquence par rapport à l'approche actuelle ? Si vous n'obtenez pas les résultats escomptés, essayez d'ajuster l'une de ces variables pour voir si les performances s'améliorent. Alternativement, vous pouvez créer une nouvelle séquence qui correspond mieux à l'ADN de votre équipe. La vôtre pourrait être la prochaine séquence de niveau Tom Brady dont parle l'équipe de science des données.


Ce sont les variables à prendre en compte lors de la création de votre séquence. Si vous avez besoin d'une assistance plus spécifique, l'équipe des services professionnels de Salesloft peut vous aider.

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